Les 64 % de gain de productivité d’Anthropic : combiner l’IA revenue avec une stratégie GTM centrée sur le client

Les entreprises d’IA comme Anthropic — la société de recherche et de sécurité en IA réputée pour Claude — savent qu’aujourd’hui, la réussite repose sur l’excellence des données. Et les meilleures données commerciales pour créer des liens authentiques et des relations durables viennent directement de vos clients.

C’est cette conviction fondamentale qui pousse Anthropic à s’appuyer sur le Gong Revenue AI OS. Comme le dit Kevin Jordan, responsable de l’Enablement GTM chez Anthropic :

"Les enseignements tirés des conversations avec les clients devraient être la base de votre stratégie data. Et Gong est le point de départ." —Kevin Jordan, Responsable de l’Enablement GTM

Kevin souligne que le Gong Revenue AI OS n’est pas seulement un outil de vente ; c’est la solution au cœur de la stratégie de données clients d’Anthropic, qui leur permet de s’assurer que leurs équipes go-to-market disposent d’informations pertinentes, directement extraites des conversations avec les clients. Cette approche a un impact disproportionné sur la productivité, avec un gain de 64 % pour leur équipe commerciale, ainsi qu’une équipe go-to-market (GTM) davantage centrée sur le client.

Chez Anthropic, des données clients de haute qualité sont un atout précieux. Comme l’explique Kevin, « Des données clients vraiment fiables vous permettent de comprendre exactement ce que vos clients veulent et dont ils ont besoin. Quand vous avez ça, vous pouvez définir vos priorités et votre stratégie en conséquence ». Cette approche agile et cette obsession du client sont essentielles pour garder une longueur d’avance sur la concurrence dans le paysage GTM de l’IA, en constante évolution.

Les équipes d’Anthropic utilisent le Gong Revenue AI OS à cette fin de plusieurs façons, en commençant par les transcriptions détaillées et les résumés générés par AI Call Briefer pour mettre rapidement à niveau toutes les personnes impliquées sur les comptes. Les utilisateurs peuvent comprendre le parcours d’un client en quelques minutes, sans avoir à l’interroger sur son historique ou ses priorités. De plus, les insights issus de l’analyse des appels par Gong AI éclairent désormais la stratégie d’Anthropic en matière de pénétration de compte et de prestation de services sur mesure.

"La meilleure façon de rester centré sur le client, c’est d’écouter vos clients, afin de pouvoir répondre d’une manière qui les émerveille. Gong nous donne les moyens de le faire." —Kevin Jordan, Responsable de l’Enablement GTM

En disposant d’un référentiel centralisé des conversations et des insights clients, chaque équipe — des ventes et du marketing jusqu’au produit — comprend en profondeur ce dont les clients ont réellement besoin. Cela permet d’ajuster rapidement la stratégie pour proposer des solutions sur mesure et construire des relations durables.

Chez Anthropic, l’équipe d’enablement rend les vendeurs plus productifs en les aidant à gagner du temps et à monter en compétence plus rapidement. Concrètement, il s’agit de les libérer des tâches administratives pour qu’ils puissent se concentrer sur les clients et construire des relations durables. « Nous ne voulons pas que nos vendeurs fassent du travail administratif au lieu de passer du temps avec leurs clients », explique Kevin. “Notre rôle, c’est d’éliminer les processus manuels chronophages qui sont bien mieux gérés par l’automatisation.»

Cette approche porte ses fruits et le Gong Revenue AI OS a joué un rôle central dans ces résultats remarquables.

« S’ils voient que ça marche, ils l’utiliseront ! » La théorie de Kevin s’est révélée juste pour accélérer l’onboarding et la formation de l’équipe d’Anthropic, en pleine croissance.Grâce à Gong et à d’autres gains d’efficacité, Anthropic a obtenu des résultatsremarquables, notamment un temps de montée en compétence 46 % plus rapide et une attention plus approfondie portée à leurs clients.

Ils y sont parvenus en demandant aux commerciaux d’écouter des Call Libraries de conversations gagnantes pour comprendre les meilleures pratiques et rester à jour sur les messages qui fonctionnent.

"Nos commerciaux peuvent être bien plus efficaces en écoutant dans Gong les conversations gagnantes avec les clients pour comprendre à quoi ressemble une bonne interaction. Gong, c’est comme un partenaire qui leur montre les priorités du client, met en évidence les cas d’usage où Anthropic excelle et clarifie ce dont les clients ont besoin pour réussir." —Kevin Jordan, Responsable de l’Enablement GTM

L’utilisation du Gong Revenue AI OS par les vendeurs est passée de 91 à 243 licences — une preuve de son efficacité. Kevin attribue cette adoption à grande échelle à une vérité simple : « Nous avons connu une adoption exceptionnelle de Gong parce que ça marche. » La solution s’intègre parfaitement aux workflows des vendeurs, agissant comme un levier de productivité plutôt que comme un outil d’inspection.

Avec autant de tâches qui occupent leurs journées, les vendeurs modernes peuvent facilement perdre leur concentration. Les agents IA dans le Gong Revenue AI OS permettent aux vendeurs d’Anthropic de se concentrer sur des tâches à forte valeur ajoutée qui bénéficient directement aux clients.

Avant une réunion, par exemple, les commerciaux d’Anthropic utilisent désormais AI Call Briefer pour obtenir rapidement des informations clés, remplaçant des heures de recherche manuelle par seulement quelques minutes de revue ciblée.

Après un appel, AI Composer et AI Tasker continuent d’aider les commerciaux à se concentrer sur l’essentiel en automatisant les tâches administratives. AI Composer rédige des e-mails de suivi personnalisés à partir du contexte de la conversation, tandis que AI Tasker crée automatiquement des listes de tâches pour s’assurer qu’aucun élément d’action ne soit oublié. Cela évite aux commerciaux de « courir après des choses qui n’ont pas d’importance » et leur permet de se concentrer sur des activités à forte valeur ajoutée, en contact direct avec les clients, et de mieux collaborer avec leurs équipes internes. Cela a également l’avantage de centraliser les insights clients pour l’ensemble de l’organisation.

« Depuis que nous utilisons Gong, nos clients bénéficient d’une expérience plus fluide »», note Kevin. « Nos commerciaux sont mieux informés et ont le temps de fournir à nos clients les conseils stratégiques qu’ils méritent. »

Au-delà de la vente, le Gong Revenue AI OS agit comme un hub essentiel qui aligne l’ensemble de l’organisation autour de synthèses accessibles des retours clients. Cela garantit que les équipes interfonctionnelles collaborent efficacement et donne aux AEs les moyens d’exécuter leurs stratégies avec précision. Les insights de la plateforme profitent à chaque équipe et améliorent leur compréhension des besoins des clients et de la meilleure façon d’y répondre.

En facilitant la compréhension et le partage des insights issus des appels clients, Anthropic a obtenu des résultats remarquables, notamment une augmentation de 64 % de la productivité des commerciaux et une amélioration de 46 % des temps de montée en compétence.

« Gong est la solution simple qui rend vos commerciaux plus productifs, renforce la collaboration entre les équipes comptes et sert de point central où toute l’organisation peut tirer des enseignements de vos clients. »— Kevin Jordan, Responsable de l’Enablement GTM

Pour Anthropic, le Gong Revenue AI OS n’est pas seulement un outil ; c’est un partenaire indispensable dans leur mission de fournir une IA d’exception et de favoriser une véritable réussite client.