Personio atteint une précision de forecasting de près de 99% et libère 30% de temps supplémentaire pour renforcer l’engagement client

En tant qu'acteur majeur de la HR Tech basé en Allemagne, Personio a pour mission d'offrir aux équipes RH des insights exploitables et fondés sur des données. Avec plus de 1 500 collaborateurs et une présence grandissante en Europe, l'entreprise avait besoin d'un système d'exploitation Revenue AI pour faire évoluer ses processus. L'objectif de Personio était clair : améliorer la précision du forecasting, créer des transitions fluides entre les équipes New Business et Post-Sales, et favoriser une approche unifiée centrée sur le pipeline pour tous les rôles en contact avec les clients.

Le Gong Revenue AI Operating System est devenu un pilier de la stratégie d'optimisation des revenus de Personio. Grâce aux solutions basées sur l'IA, Personio a pu faire évoluer la façon dont ses équipes collaborent et prennent des décisions. En intégrant le système Gong à ses rituels de forecasting, ses revues de pipeline et ses opérations inter-équipes, l'entreprise a renforcé sa rigueur prévisionnelle et fluidifié la collaboration. Personio peut désormais grandir avec clarté et précision, tout en gagnant en efficacité opérationnelle.

La fiabilité des prévisions est essentielle pour la stratégie de Personio, et Gong Forecast joue un rôle central dans l'atteinte de cet objectif.

« Tout repose sur nos chiffres Gong, car leurs prévisions nous donnent une bien meilleure visibilité sur notre atterrissage réel que d'autres estimations », explique Shantanu Shekhar, responsable RevOps chez Personio.

L'équipe s'appuie sur Gong Forecast pour obtenir une visibilité approfondie sur chaque étape du cycle de vente. Grâce à l'analyse en temps réel des interactions clients, elle peut repérer les tendances, répondre aux besoins des clients et affiner le rythme de ses prévisions. Ce flux continu d'insights aide l'équipe à valider ses projections avec justesse et permet à la direction de s'aligner sereinement sur les objectifs trimestriels.

« Nous avons utilisé Gong Forecast pour guider notre dernier trimestre, et nous étions à moins de 1% d'écart dès la cinquième semaine. C'était une validation incroyable. »
— Shantanu Shekhar, Revenue Operations

Gong AI permet également un suivi et une analyse en temps réel de chaque interaction client, de la prospection initiale jusqu'au renouvellement. Cette approche centrée sur la donnée a permis à Personio d'améliorer sa prise de décision, aidant l'entreprise à atteindre ses jalons de croissance dans les temps.

Pour maintenir la santé de son pipeline et soutenir une croissance durable, Personio a adopté une initiative globale de génération de pipeline. Celle-ci s'appuie sur les tableaux de bord et les insights du Gong Revenue AI Operating System pour encourager la responsabilité individuelle et collective.

« Nous utilisons le Deal Board de Gong pour suivre nos progrès. C'est très fluide, car les informations remontent depuis chaque chef d'équipe », partage Shekhar.

Des indicateurs de performance (KPI) clairs ont été établis pour chaque rôle, liant ainsi les indicateurs de performance et la contribution au pipeline, au succès de chacun. Le système Gong permet aux responsables d’équipe d’analyser en détail des indicateurs de performance précis afin d’identifier les points bloquants et d’optimiser rapidement les pipelines les plus à risque.

« J'apprécie particulièrement le fait de pouvoir cliquer sur un chiffre qui semble inhabituel pour voir exactement quels deals nous devons traiter. »
— Shantanu Shekhar, Revenue Operations

Ce monitoring actif et l'accès à des données exploitables ont favorisé une culture de responsabilité et de décision basée sur la donnée au sein de l'organisation. En équipant ses leaders d'une visibilité en temps réel, Personio s'assure que la contribution de chaque membre de l'équipe est alignée avec les objectifs de croissance globaux.

Si les équipes commerciales de Personio ont gagné en précision sur le forecasting, les équipes post-sales ont bénéficié d'un avantage tout aussi précieux : du temps. En automatisant une grande partie de leurs tâches manuelles grâce au Gong Revenue AI Operating System, elles ont récupéré jusqu'à 30% de leur temps pour privilégier l'engagement client à forte valeur ajoutée.

Ce gain d'efficacité est rendu possible par les fonctionnalités de Gong AI qui simplifient les workflows clés. Par exemple, AI Briefer fournit un résumé instantané, généré par l'IA, de chaque interaction liée à un deal ou un compte. Avant une réunion client, un collaborateur post-sales peut consulter rapidement AI Briefer pour comprendre tout le contexte des échanges passés, les points de discussion clés et les prochaines étapes, sans avoir à éplucher de longs fils d'e-mails ou réécouter les appels.

« Les collaborateurs post-sales économisent 30% de leur journée grâce à Gong. Ils peuvent réinvestir ce temps précieux pour apporter de la valeur à leurs clients. »
— Shantanu Shekhar, Revenue Operations chez Personio

Pour des besoins spécifiques, l'équipe utilise AI Ask Anything afin d'obtenir des réponses en quelques secondes. Les représentants peuvent poser des questions telles que : « Quels étaient les trois principales problématiques du client? » ou « Ont-ils mentionné leur budget pour ce projet ? ». AI Ask Anything leur fournit une réponse précise, accompagnée d'un lien vers la source originale. Cela élimine les recherches fastidieuses et permet à l'équipe post-sales d'être plus proactive et stratégique, plutôt que réactive et administrative.

Personio considère le Gong Revenue AI Operating System comme un partenaire stratégique dans sa mission de croissance. En centralisant les workflows vente et après-vente au sein du système d'exploitation, Personio a amélioré la précision de ses prévisions, rationalisé la gestion de son pipeline et facilité des passages de relais guidés par l'IA.

Les bénéfices de ces insights s'étendent à toutes les équipes de Personio, leur permettant de se concentrer sur la création de valeur pour leurs clients. Grâce à l'augmentation des capacités humaines, à l'automatisation et aux insights actionnables, le Gong Revenue AI Operating System a transformé la gestion des processus revenus chez Personio. Avec une prise de décision désormais ancrée dans les données, Personio est idéalement positionné pour un succès et une croissance durables dans le secteur concurrentiel de la HR Tech.