Comment Mirakl a réduit le temps de montée en compétence, renforcé la collaboration à l’échelle mondiale et débloqué de nouvelles opportunités de revenus avec Gong

Lorsque Courtney Tucci, Directrice de l’Enablement des Ventes, a rejoint Mirakl, leur équipe d’enablement faisait face à un défi majeur : comprendre pourquoi les stratégies bien établies en Europe ne prenaient pas sur le nouveau marché américain. Pour Mirakl — le système d’exploitation du commerce intelligent — percer le code de leurs clients américains était crucial.

Sans des capacités d’écoute terrain soutenues par l’IA, ils ne pouvaient ni capturer ni analyser les retours de leurs clients, ce qui rendait difficile l’identification des obstacles à la mise à l’échelle. Consciente de cette lacune dès le départ, Tucci a rapidement aligné son équipe de direction sur l’adoption du Gong Revenue AI Operating System (OS).

« J’ai dit : “Si vous m’embauchez, vous devez aussi adopter Gong.” »— Courtney Tucci, Directrice de l’Enablement des Ventes

Le déploiement initial de Gong AI s’est concentré sur l’équipe américaine, mais une série de succès rapides a attiré l’attention des équipes EMEA et les a convaincues de rejoindre l’initiative.

En aidant Mirakl à réduire les temps de montée en compétence et le délai jusqu’au premier deal, à améliorer le coaching et à s’aligner à l’échelle mondiale, Gong AI est devenu un pilier de la stratégie d’enablement de l’entreprise.

La première initiative que Tucci a lancée avec le Gong Revenue AI OS a été de s’attaquer aux défis spécifiques au marché liés à l’expansion de Mirakl aux États-Unis.

Peu de temps après le déploiement du produit de Mirakl aux États-Unis, l’équipe d’enablement a utilisé la fonctionnalité AI Tracker pour identifier une opportunité produit critique sur ce marché — une opportunité qui ne s’appliquait pas dans les autres pays.

“Le marché envoyait en continu des signaux de demande pour une offre précise. Grâce à la visibilité terrain de Gong, l’équipe Produit de Mirakl a pu valider rapidement ce signal et lancer la bonne solution sur le marché. La rapidité d’exécution et l’orientation client ont fait toute la différence.” —Courtney Tucci, Directrice de l’Enablement des Ventes

En s’appuyant sur les insights Gong AI et les preuves issues des conversations clients, ils ont collaboré avec les responsables produit pour développer une offre clé pour le marché américain. Grâce aux insights de AI Deal Reviewer, la direction a rapidement confirmé que son déploiement fonctionnait, et un nouveau flux de revenus est né.

À mesure que l’adoption de Gong AI s’est étendue à l’échelle mondiale, Mirakl a adopté une approche réfléchie pour son déploiement dans la région EMEA, en veillant à ce que les équipes comprennent dès le départ que l’outil était conçu pour soutenir leur réussite.

“Une fois que l’équipe EMEA a compris que Gong était là pour dynamiser les ventes et aider l’équipe à atteindre ses objectifs, elle a baissé la garde.” —Courtney Tucci, Directrice de l’Enablement des Ventes

En démontrant sa valeur grâce à un meilleur coaching, à des temps de montée en compétence réduits et à un délai raccourci jusqu’au premier deal, l’équipe américaine a obtenu des premiers succès qui ont suscité l’enthousiasme et permis un déploiement mondial fluide.

Pour la plupart des équipes d’enablement, l’onboarding est synonyme de shadowing, un processus très chronophage qui ne garantit pas que les commerciaux entendent des appels exemplaires ni qu’ils comprennent votre processus de vente de bout en bout.

Avec Gong AI, Mirakl a fait monter en puissance son processus de shadowing grâce à une approche plus performante. Les nouveaux AEs écoutent désormais, dès le premier jour, des cycles de vente complets, de vraies objections et une diversité de styles de pitch. Ils n’ont plus besoin d’attendre des semaines pour entendre un call de découverte exemplaire ou un véritable cours magistral sur le traitement des objections.

Pour accélérer ce processus, les commerciaux utilisent également AI Briefer pour obtenir en un instant des synthèses de haut niveau de longs appels de découverte, avant de se plonger dans les moments vraiment importants. (Ils continuent d’utiliser cette fonctionnalité une fois pleinement opérationnels sur le terrain, afin d’avancer rapidement dans leurs appels tout en étant bien préparés pour chaque conversation.)

Gong AI s’est révélée inestimable pendant l’onboarding. Elle a accéléré le délai jusqu’au premier deal et favorisé une culture d’apprentissage continu et d’auto‑évaluation. Comme l’a fait remarquer un commercial : « Entendre les objections dans Gong m’a tellement plus aidé que de simplement lire notre document de traitement des objections. »

En exposant les nouvelles recrues à de vraies interactions clients, Gong AI n’a pas seulement renforcé leur confiance plus tôt dans leurs fonctions : la solution les a aussi mieux préparées à gérer les objections et a réduit le temps nécessaire à un AE pour conclure sa première affaire gagnée.

Le Gong Revenue AI OS est désormais au cœur de la stratégie d’enablement de Mirakl, aidant l’entreprise à se développer efficacement, à s’adapter aux besoins du marché et à aligner ses équipes. Grâce à la visibilité terrain et aux insights pilotés par l’IA dont ils disposent, l’équipe d’enablement peut désormais se concentrer sur des actions à fort impact, notamment un onboarding plus efficace, un coaching ciblé et une collaboration interfonctionnelle renforcée. Cette agilité a soutenu l’expansion mondiale de l’entreprise, l’alignement régional et de nouvelles opportunités de revenue.

En revenant sur l’impact de Gong AI, Tucci a déclaré : « J’ai systématiquement choisi Gong parce qu’ils tiennent toujours compte des retours et livrent les fonctionnalités attendues. Gong est ma référence en matière de réussite client. » Avec le déploiement mondial de Gong AI, la solution est devenue l’une des plus demandées chez Mirakl, confirmant son rôle de partenaire clé dans la trajectoire de croissance de l’entreprise.