Grâce à un meilleur alignement entre RevOps et les commerciaux, Frontify enregistre +30 % de conversion de leads

Pour créer une marque emblématique, il faut tout un village et, surtout, ce village doit se trouver sur la même longueur d’onde. C’est là que Frontify entre en jeu.

Frontify se décrit comme « la marque pour les gens derrière les marques ». L’entreprise offre une plateforme de développement de marques infonuagique qui combine la gestion des ressources numériques, les directives relatives à la marque ainsi que des modèles, le tout en une seule source de vérité sur la marque, entièrement collaborative.

Naya Tsoukala, directrice des RevOps de Frontify, en sait long sur le développement de la marque Frontify. « L’une de mes priorités est de favoriser l’alignement entre les équipes de vente, de réussite client et toutes les équipes commerciales, en m’assurant que nous disposions d’une voie rationalisée pour examiner le forecasting et les processus qui nous placent sur la voie du succès », déclare-t-elle.

Cependant, cela fut difficile à réaliser lorsque l’équipe de vente a dû gérer et intégrer plusieurs solutions. Paradoxalement, les propres équipes commerciales de Frontify n’étaient pas en mesure d’accomplir pour elles-mêmes ce que la plateforme Frontify permet aux équipes des marques de réaliser à travers le monde, car trop des outils de Frontify ne travaillaient pas de concert.

« La consolidation fut le principal moteur », affirme Naya. « C’est toujours extraordinaire de posséder une seule plateforme avec laquelle vous pouvez tout accomplir, de la gestion du pipeline au forecasting et ce, de manière productive avec des informations élaborées ».

Toutes les données devaient auparavant passer par le CRM de Frontify. L’équipe de vente ayant d’autres produits intégrés au CRM, elle rencontrait donc des problèmes d’intégration engendrant des données de vente non fiables ou incomplètes. Celle-ci disposait de nombreuses données, mais de peu de confiance.

Pour alléger ces difficultés, Naya et son équipe de vente sont passées à la Gong Revenue Intelligence Platform, qui comprend Gong Forecast pour une meilleure prévisibilité des revenus et Gong Engage pour un engagement commercial sur la totalité du cycle.

Avant la consolidation sur une plateforme unifiée, Frontify utilisait Outreach pour prendre en charge ses processus de vente. « Ce qu’Outreach n’offrait pas, ce sont ces signaux contextuels qui permettent à nos équipes commerciales d’interagir plus efficacement et plus intelligemment avec nos prospects », note Naya.

En passant à Gong Engage, les commerciaux chez Frontify disposent de plus d’informations sur chaque interaction client, accessibles à tout moment, leur permettant de peaufiner leurs messages et d’augmenter les taux de conversion des leads de 30 pour cent.

« L’IA de Gong a changé notre approche à l’engagement commercial », ajoute-t-elle. « Nous disposons d’informations exploitables dont nous pouvons tirer parti. Nous n’avons pas besoin d’ajouter des notes CRM — il suffit de demander à l’IA de fournir un résumé. Tout est à portée de main ».

Au-delà de l’augmentation des taux de closing, l’équipe commerciale de Frontify constate également une meilleure qualité des leads entrant dans le pipeline. Et grâce aux flux de travail centralisés et au contexte intégral des antécédents de tous les comptes, les commerciaux de l’entreprise peuvent dédier moins de temps à rechercher des informations sur les deals et plus de temps à vendre.

« Nous avons noté une amélioration spectaculaire de notre taux de conversion des leads. Nous constatons une augmentation de 30 pour cent ». — Naya Tsoukala, directrice des RevOps chez Frontify

Pour faire fonctionner une machine de revenus bien huilée, il ne s’agit pas seulement de convertir les leads ou de générer un pipeline (même si ces éléments sont essentiels). Il s’agit aussi de rendre ce revenu prévisible.

Mais les solutions bricolées de Frontify ne disposaient pas des données en temps réel requises pour alimenter le système de forecasting de l’entreprise. Cela a mené à une friction entre les équipes car elles n’avaient pas d’approche normalisée pour la gestion du pipeline.

« Auparavant, nous passions à côté de notre forecast trimestriel de 30 ou 40 pour cent », déclare Naya. « Depuis la mise en œuvre de Gong Forecast, nous constatons une augmentation de 20 % de la précision de nos forecasts ».

Les informations en temps réels sur la santé et la progression des deals que Gong Forecast fournit ont permis une gestion plus efficace du pipeline, contribuant ainsi directement à la croissance du revenu de Frontify.

« Cette situation est gagnante pour tous », déclare Naya. « C’est une victoire pour les RevOps car nous pouvons mettre en œuvre la configuration de l’infrastructure que nous souhaitons ; et il s’agit d’une réelle victoire pour les commerciaux aussi car ils obtiennent les résultats qu’ils visent ».

« Les forecasts fiables et précis de Gong sont désormais reconnus et utilisés par notre conseil d’administration pour orienter les décisions stratégiques ». — Naya Tsoukala, directrice des RevOps chez Frontify

La capacité d’offrir une expérience fluide aux commerciaux a changé la donne, à la fois pour Frontify et pour ses effectifs de première ligne. Comme le dit Naya : « Ils exécutent plus efficacement leurs tâches. Ils convertissent mieux. Ils sont plus heureux. Les commerciaux ont désormais davantage de capacités pour accélérer leurs résultats. ».

Et grâce à un meilleur alignement de toutes les équipes, l’organisation des revenus de l’entreprise bénéficie maintenant d’une expérience unifiée et rationalisée, similaire à celle que la plateforme de développement de marques de Frontify offre à des entreprises à travers le monde.

« Travailler avec Gong nous a permis de maintenir une longueur d’avance sur la concurrence en fournissant des informations détaillées et exploitables favorisant le revenu ». — Naya Tsoukala, directrice des RevOps chez Frontify