Pigment hat durch Gong 4 Mio. $ gefährdete Pipeline identifizieren können und damit ihre Gewinnraten auf das höchste Niveau seit 2023 gehoben

Pigment, Anbieter von Planungssoftware, stand vor einer Herausforderung, die viele Unternehmen in der Wachstumsphase kennen: effektiv skalieren und dabei die Wettbewerbsfähigkeit bewahren. Sie wandten sich der Gong Revenue AI Platform zu, die ihre Arbeit in drei Schlüsselbereichen unterstützen soll.

Durch den Einsatz der Gong Revenue AI Platform konnte Pigment seine Kommunikation verbessern, eine Kultur des Coachings und Lernens entwickeln und zuverlässige Prognosen erstellen. Diese Partnerschaft veränderte ihre Vertriebsaktivitäten grundlegend und sorgte für die höchsten Abschlussquoten seit über zwei Jahren, der Rückgewinnung von gefährdeten Pipeline-Projekten im Wert von 4 Millionen Dollar und einem robusten Rahmen für kontinuierliche Verbesserung.

Bei ihrem letzten Kickoff im Vertrieb stellte Pigment ein neues Messaging-Framework vor, mit dem sich das Unternehmen auf einem wettbewerbsintensiven Markt von der Konkurrenz abheben will. Die Herausforderung bestand darin sicherzustellen, dass das Vertriebsteam diese Botschaft annimmt und damit die beabsichtigte Wirkung erzielt. Sie wandten sich der Gong Revenue AI Platform zu, um ihre Kundengespräche zu analysieren und die Ergebnisse der neuen Botschaften nachzuverfolgen.

Mithilfe des Initiative Board korrelierte Pigment den Einsatz der neuen Botschaften mit den Geschäftsergebnissen und konnte einen direkten Zusammenhang zwischen den neuen Botschaften und dem Geschäftserfolg nachweisen. Das Team konnte feststellen, ob Deals, bei denen die neue Botschaft zum Einsatz kam, eine höhere Abschlussquote als Geschäfte erreichten, bei denen dies nicht der Fall war. Die Ergebnisse zeigten einen starken Anstieg der Abschlussquoten (die höchsten seit 2023), wenn die Botschaft wie vorgesehen eingesetzt wurde. Diese eindeutig nachgewiesene Rendite rechtfertigte fortgesetzte und höhere Investitionen in Sales Enablement.

„Gong war maßgeblich daran beteiligt, die Akzeptanz und Wirksamkeit unserer neuen Unternehmensbotschaft nachzuverfolgen. Die Umsetzung war für unsere Differenzierung vom Wettbewerb von entscheidender Bedeutung.“ – Nate Vogel, Head of Global Enablement*

Nate Vogel, Head of Global Enablement bei Pigment, sagt: „Die messbaren Verbesserungen der Abschlussquoten haben uns geholfen, die Akzeptanz unserer Botschaften beim Vertrieb und unseren anderen GTM-Teams zu rechtfertigen und voranzutreiben.“ Die Gong Revenue AI Platform verwandelte diese SKO-Initiative in eine quantifizierbare, leistungsbasierte Strategie, die schließlich sowohl Coaching als auch Planungsinitiativen zum Ziel hatte.

Mit dem Wachstum von Pigment hatten die Sales Manager immer weniger Zeit für Coaching. Die schiere Menge an Neueinstellungen und laufenden Deals machte es schwierig, die Art von personalisierter und effektiver Beratung zu bieten, die sowohl alte als auch neue Vertriebsmitarbeiter benötigten. KI-gestützte Erkenntnisse aus Verkaufsgesprächen lösten dieses Problem, indem sie gezielteres und effizienteres Coaching ermöglichten.

Insbesondere setzten ihre Vertriebsleiter den AI Tracker ein, der automatisch meldet, wenn in Verkaufsgesprächen bestimmte Schlüsselbegriffe verwendet werden oder eben auch nicht. Durch Analysieren von Gesprächshinweisen und Erkennen wichtiger Momente hilft die Coaching-Lösung von Gong Managern nun dabei, schnell die richtigen Gelegenheiten für Coaching zu erkennen. Beispielsweise kann die Plattform Fälle kennzeichnen, in denen sich ein Vertriebsmitarbeiter möglicherweise nicht an die Prioritäten für die Neukundengewinnung hält oder wenn ein Wettbewerber erwähnt wird. Dadurch können Manager ihre Coaching-Anstrengungen dort konzentrieren, wo sie am dringendsten benötigt werden, nämlich insbesondere am oberen Ende des Trichters, wo Verbesserungen bei der Konversion und Geschwindigkeit die größte Wirkung erzielen.

„Der AI Tracker von Gong hat uns geholfen, Coaching-relevante Momente zu erkennen, uns an gemeinsamen Zielen zu orientieren und eine Kultur des Lernens, Wissensaustauschs und der Zusammenarbeit zu fördern.“ – Andres de Frutos, Revenue Programs Manager

Der Einsatz der Gong Revenue AI Platform hat sich für das Coaching als so effektiv erwiesen, dass die Akzeptanz von Funktionen wie Gong Scorecards durch Manager im Vergleich zum Vorjahr um mehr als 50 % gestiegen ist. Der kollaborative Ansatz der Gong Revenue AI Platform hat Pigment geholfen, eine umfangreiche Bibliothek mit Verkaufshighlights aufzubauen, die als zentrale Informationsquelle für die Einarbeitung neuer Vertriebsmitarbeiter und deren fortlaufende Schulung dient.

Vor der Einführung der Gong Revenue AI Platform wurden die Top-down-Prognosen von Pigment eingeschränkt durch unvollständige Salesforce-Daten und einen Mangel an Echtzeit-Transparenz hinsichtlich der Signale, die darauf hindeuten, ob ein Geschäft abgeschlossen wird. Dadurch waren die Vertriebsleiter von den Bottom-up-Prognosen von Gong abgeschnitten.

Durch die Integration von Signalen aus der Gong Revenue AI Platform in Pigment verfügt das Team nun über eine einzige zuverlässige Quelle der Wahrheit für Deal-Daten. Sie nutzen AI Deal Monitor, um veraltete Deals zu erkennen und zu bereinigen, Risiken frühzeitig zu erkennen und Prognosesignale an Pigment zu übergeben, das als ihr Planungs- und Leistungsmanagement-Tool dient.

Dieser Wandel hat ein umfassenderes Prognoseparadigma ermöglicht, das Planungsmodelle für Kapazitäten, Territorien und Quoten mit in der Praxis gewonnenen Echtzeit-Erkenntnissen von Gong bereichert. Im Ergebnis hat Pigment die Prognosegenauigkeit verbessert und seinen Teams die Möglichkeit verschafft, sich zum richtigen Zeitpunkt auf die richtigen Deals zu konzentrieren.

„Wir haben bereits über 4 Millionen Dollar an risikobehafteten Projekten gemeldet. Gong hilft uns, Risiken vorzubeugen, statt nur darauf zu reagieren.“ – Andres de Frutos, Revenue Programs Manager

Die Weg von Pigment mit der Gong Revenue AI Platform bedeutete nicht nur, dass ein neues Tool eingeführt wurde, sondern dass eine strategische Transformation der gesamten Vertriebsorganisation stattfand. Ihre Partnerschaft legte den Grundstein für künftige Innovationen. Um seine Vertriebsaktivitäten weiter zu optimieren, untersucht Pigment derzeit umfassendere Analysefunktionen und automatisierte Datenflüsse zwischen der Gong Revenue AI Platform und seiner eigenen Planungsplattform.

Durch die Einbindung der Gong Revenue AI Platform in seine gesamte GTM-Organisation hat Pigment seine Vertriebsstrategie von einem fragmentierten, reaktiven Prozess in einen datengesteuerten Wachstumsmotor verwandelt. Die Möglichkeit, die Wirksamkeit ihrer Botschaften zu messen, gezieltes Coaching anzubieten und zuverlässige Prognosen zu erstellen, hat nicht nur ihre Kennzahlen verbessert, sondern auch eine Kultur der Zusammenarbeit und des Wissensaustauschs geschaffen.

Hinweis: Nate Vogel ist ehemaliger Vizepräsident Global GTM Enablement bei Gong und hat das Unternehmen im Jahr 2023 verlassen.