Frontify erreicht eine 30 % höhere Lead-Konversionsrate durch bessere Abstimmung von RevOps und Vertrieb

Eine ikonische Marke entsteht nicht im Alleingang – es braucht ein ganzes Team, und vor allem müssen alle an einem Strang ziehen. Hier kommt Frontify ins Spiel.

Frontify bezeichnet sich selbst als „die Marke für die Menschen hinter den Marken“. Das Unternehmen stellt eine cloudbasierte Plattform zum Aufbauen von Marken zur Verfügung, mit der die Verwaltung von digitalen Assets, Markenrichtlinien und Vorlagen vollständig kollaborativ zu einer alleinigen Quelle der Wahrheit über eine Marke führt.

Als Leiterin des Bereichs Revenue Operations bei Frontify weiß Naya Tsoukala einiges darüber, wie Frontify als Marke entwickelt wurde. „Zu meinen Hauptaufgaben gehört es, die Abstimmung zwischen Vertrieb, Kundenerfolg und allen kommerziellen Teams zu fördern und sicherzustellen, dass wir über eine optimierte Methode zur Prognoseerstellung und über Prozesse verfügen, die uns zum Erfolg führen“, sagt sie.

Das war früher jedoch schwierig, da das Vertriebsteam mehrere Lösungen im Griff behalten und integrieren musste. Ironischerweise konnten die Vertriebsteams von Frontify selbst nicht das erreichen, was weltweite Markenteams auf der Frontify-Plattform schafften. Grund: Sie setzten zu viele Tools ein, die nicht gut miteinander harmonierten.

„Konsolidierung war die wichtigste Triebfeder“, sagt Naya. „Es ist immer wieder beeindruckend, wenn man über eine einzige Plattform verfügt, auf der sich alles – vom Pipeline-Management bis hin zur Prognose – erledigen lässt, und dabei produktiv arbeiten und komplexe Erkenntnisse gewinnen kann.“

Bisher mussten alle Daten über das CRM von Frontify laufen. Da das Vertriebsteam andere Produkte in das CRM integriert hatte, kam es zu Integrationsproblemen, die zu unzuverlässigen oder unvollständigen Verkaufsdaten führten. Sie hatten viele Daten, aber wenig Vertrauen.

Um diese Herausforderungen zu bewältigen, wechselten Naya und ihr Vertriebsteam zur Gong Revenue Intelligence Platform mit Gong Forecast, um eine bessere Vorhersagbarkeit des Umsatzes zu erreichen, und zu Gong Engage, um einen vollständigen Vertriebszyklus zu erhalten.

Ehe Frontify auf eine einheitliche Plattform umstellte, nutzten sie Outreach zur Unterstützung ihrer Vertriebsprozesse. „Was Outreach fehlt, sind diese kontextbezogenen Signale, die es unseren Vertriebsteams ermöglichen, effizienter und intelligenter mit unseren potenziellen Kunden zu interagieren“, sagt Naya.

Durch die Umstellung auf Gong Engage hatten die Vertriebsmitarbeiter von Frontify direkt mehr Details zu den einzelnen Kundeninteraktionen zur Hand, sodass sie ihre Botschaften verfeinern und die Lead-Konversionsquoten um 30 Prozent steigern konnten.

„Die KI von Gong hat unsere Herangehensweise an das Vertriebsengagement verändert“, fügt sie hinzu. „Wir verfügen nun über umsetzbare Erkenntnisse, die wir nutzen können. Wir müssen keine CRM-Notizen hinzufügen – wir können einfach die KI auffordern, uns eine Zusammenfassung zu geben. Alles ist zum Greifen nah.“

Neben höheren Abschlussquoten verzeichnet das Vertriebsteam von Frontify auch eine höhere Qualität der Leads, die in die Pipeline gelangen. Dank zentralisierter Arbeitsabläufe und vollständiger Kontextinformationen über die gesamte Kundenhistorie hinweg müssen die Vertriebsmitarbeiter des Unternehmens weniger Zeit mit der Suche nach Informationen über Deals aufwenden und können stattdessen mehr Zeit für den Verkauf nutzen.

„Wir haben eine deutliche Verbesserung unserer Lead-Konversionsquote festgestellt. Sie hat um 30 Prozent zugelegt.“ – Naya Tsoukala, Leiterin Revenue Operations bei Frontify

Eine gut geölte Vertriebsmaschine am Laufen zu halten, bedeutet mehr als nur Leads zu konvertieren oder eine Pipeline zu generieren (auch wenn diese Aspekte tatsächlich entscheidend sind). Es geht auch darum, diese Umsätze vorhersehbar zu machen.

Dem Flickenteppich mit den Lösungen von Frontify fehlten die Echtzeitdaten, die für das Prognosesystem des Unternehmens notwendig waren. Dies führte zu Reibungen zwischen den Teams, da sie über keinen standardisierten Ansatz für das Pipeline-Management verfügten.

„Früher haben wir unsere Quartalsprognosen um 30 oder 40 Prozent verfehlt“, sagt Naya. „Seit der Einführung von Gong Forecast konnten wir eine Steigerung der Prognosegenauigkeit um 20 Prozent feststellen.“

Die in Echtzeit gewonnenen Erkenntnisse über den Zustand und Fortschritt von Deals, die Gong Forecast zur Verfügung stellt, haben die Effizienz des Pipeline-Managements erhöht und unmittelbar zum Umsatzwachstum von Frontify beigetragen.

„Das ist eine Win-win-Situation für alle“, sagt Naya. „Es ist ein Gewinn für RevOps, weil wir die von uns angestrebte Infrastruktur einrichten können, und es ist ein großer Gewinn für die Vertriebsmitarbeiter, weil sie die von ihnen angestrebten Ergebnisse erzielen.“

„Die zuverlässigen und präzisen Prognosen von Gong schätzt mittlerweile auch unserer Vorstand und setzt sie ein, um strategische Entscheidungen zu treffen.“ – Naya Tsoukala, Leiterin Revenue Operations bei Frontify

Die Möglichkeit, Vertriebsmitarbeitern ein unterbrechungsfreies Erlebnis zu bieten, hat sowohl für Frontify als auch für seine Mitarbeitenden an der Kundenfront grundlegende Veränderungen mit sich gebracht. Wie Naya sagt: „Sie machen ihre Arbeit besser. Sie haben die Konversion verbessert. Sie sind glücklicher. Vertriebsmitarbeiter haben nun bessere Möglichkeiten, ihre Ergebnisse schneller zu erreichen.“

Durch die verbesserte Abstimmung zwischen den Teams kann die Vertriebsorganisation des Unternehmens nun von einer einheitlichen und optimierten Erfahrung profitieren, die dem ähnelt, wie die eigene Plattform von Frontify zum Aufbau der Marken von Unternehmen aus aller Welt beiträgt.

„Die Zusammenarbeit mit Gong hat uns dabei geholfen, der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein, da wir detaillierte und umsetzbare Erkenntnisse gewonnen haben, die unseren Umsatz steigern.“ – Naya Tsoukala, Leiterin Revenue Operations bei Frontify