Avec Gong, Pigment signale 4 millions de dollars de pipeline à risque et atteint ses meilleurs taux de réussite depuis 2023

Le fournisseur de logiciels de planification Pigment se trouvait confronté au défi commun à de nombreuses entreprises en pleine croissance : le déploiement efficace tout en maintenant un avantage compétitif. La société s’est tournée vers la Gong Revenue AI Platform pour l’épauler dans trois domaines clés.

Grâce à la plateforme d’IA Gong Revenue, Pigment améliore sa communication, instaure une culture de coaching et d’apprentissage, puis établit des prévisions fiables. Ce partenariat a transformé leurs opérations commerciales, leur permettant d’atteindre les meilleurs taux de closing depuis plus de deux ans, de récupérer 4 millions de dollars à risque dans le pipeline et d’instaurer un cadre solide favorisant l’amélioration continue.

Lors de son dernier lancement de ventes, Pigment a introduit un nouveau cadre de messages conçu pour se démarquer dans un marché concurrentiel. Le défi consistait à s’assurer que l’équipe commerciale adopte ces messages et que ceux-ci aient l’effet escompté une fois utilisés. La société s’est tournée vers la Gong Revenue AI Platform pour analyser ses conversations avec les clients et suivre les résultats des nouveaux messages.

À l’aide du tableau d’initiatives, Pigment a corrélé son utilisation des nouveaux messages avec les résultats des deals, et prouvé un lien direct entre ses nouveaux messages et le succès de ces deals. L’équipe a vérifié si les deals qui utilisaient les nouveaux messages enregistraient des taux de closing plus élevés que ceux qui ne les utilisaient pas. Le résultat fut une augmentation spectaculaire des taux de closing (la plus élevée depuis 2023) lorsque les messages furent appliqués comme prévu. Ce retour sur investissement évident a justifié la poursuite et l’intensification des investissements dans l’activation des ventes.

« Gong a joué un rôle déterminant quant au suivi de l’adoption et de l’efficacité des nouveaux messages de notre entreprise. Leur mise en œuvre constitue une mission essentielle pour notre différenciation concurrentielle ». — Nate Vogel, directeur de l’activation mondiale chez Pigment*

Comme l’explique Nate Vogel, « les améliorations mesurables des taux de réussite nous ont permis de justifier et de stimuler l’adoption plus vaste de la messagerie au sein des équipes commerciales et de nos autres équipes GTM ». La Gong Revenue AI Platform transforma cette initiative SKO en une stratégie quantifiable axée sur les performances qui permet maintenant de cibler des initiatives de coaching et de planification.

Au fur et à mesure que Pigment se développait, ses responsables commerciaux se sont retrouvés avec moins de temps à consacrer au coaching. Le nombre considérable de nouvelles recrues et des deals en cours rendait difficile la fourniture de conseils personnalisés et impactants dont les commerciaux, anciens comme nouveaux, avaient besoin. Les informations optimisées par l’IA émanant des conversations de vente ont résolu ce problème en favorisant un coaching davantage ciblé et efficace.

Plus précisément, les responsables commerciaux ont utilisé AI Tracker qui signalait automatiquement quand des phrases clés étaient ou n’étaient pas utilisées dans les conversations de vente. En analysant les indices conversationnels et en identifiant les moments clés, la solution de coaching de Gong permet désormais aux managers de cibler rapidement les véritables opportunités de coaching. Par exemple, la plateforme peut signaler les cas où un commercial pourrait ne pas être en phase avec les priorités récentes ou lorsqu’un concurrent est mentionné. Cela permet aux managers de cibler leurs efforts de coaching là où ils s’avèrent les plus pertinents, en particulier au sommet de l’entonnoir, lorsque les améliorations en matière de conversion et de vitesse produisent l’impact le plus significatif.

« AI Tracker de Gong nous a aidés à faire émerger les moments propices au coaching, à maintenir une vision commune de ce qui constitue une bonne pratique, et à favoriser une culture d’apprentissage, de partage des connaissances et de collaboration ». — Andres de Frutos, responsable des programmes de revenus

L’utilisation de la Gong Revenue AI Platform s’est avérée si efficace pour le coaching que l’adoption par les managers de fonctions telles que Gong Scorecards a augmenté de plus de 50 % d’une année à l’autre. L’approche collaborative de la Gong Revenue AI Platform permit à Pigment de constituer une solide bibliothèque d’appels commerciaux marquants qui constitue une ressource centrale pour l’intégration des nouveaux commerciaux et leur formation continue.

Avant la Gong Revenue AI Platform, le forecasting descendant de Pigment était limité par les données incomplètes de Salesforce et l’absence de visibilité en temps réel sur les signaux indiquant si un deal allait ou non être conclu. Les responsables commerciaux se trouvaient en conséquence déconnectés des forecasts ascendants de Gong.

En intégrant les signaux provenant de la Gong Revenue AI Platform dans Pigment, l’équipe dispose maintenant d’une unique source de vérité pour les données sur les deals. Elle utilise AI Deal Monitor pour détecter et nettoyer les deals périmés, signaler les risques à un stade précoce et alimenter Pigment avec les signaux de forecast, ce qui lui sert d’outil de gestion de la planification et de la performance.

Ce changement a permis d’exploiter un paradigme plus complet de forecasting, enrichissant les modèles de planification tels que les capacités, les territoires et les quotas avec des informations Gong en temps réel émanant du terrain. En conséquence, Pigment a amélioré la précision de son forecasting et permis à ses équipes de se concentrer sur les meilleurs deals, au moment le plus opportun.

« Nous avons déjà détecté plus de 4 millions de dollars à risque dans le pipeline. Gong nous aide à anticiper le risque, et non pas seulement à y réagir ». — Andres de Frutos, responsable des programmes de revenus

Le parcours de Pigment avec la Gong Revenue AI Platform ne consistait pas seulement à adopter un nouvel outil ; il s’agissait d’une transformation stratégique de l’intégralité de son organisation des revenus. Leur partenariat a jeté les bases d’innovations futures. Pigment explore actuellement des capacités d’analyse approfondie et des flux de données automatisés entre la Gong Revenue AI Platform et sa propre plateforme de planification afin d’optimiser davantage sa dynamique de vente.

En intégrant la Gong Revenue AI Platform à l’ensemble de son organisation GTM, Pigment a transformé sa stratégie de vente passant d’un processus fragmenté et réactif vers un moteur de croissance axé sur les données. La capacité à mesurer l’efficacité de leurs messages, à fournir un coaching ciblé et à établir des forecasts fiables a non seulement amélioré leurs indicateurs clés, mais a également créé une culture plus collaborative et propice au partage des connaissances.

Divulgation : Nate Vogel est l’ancien VP Activation mondiale GTM chez Gong, et a quitté la compagnie en 2023.