Une prévision ciblée : Comment Filtered a augmenté sa valeur ajoutée de 62%.

Tels sont les mots de Vinit Patel, cofondateur et directeur de l’exploitation de Filtered, une entreprise britannique spécialisée dans les technologies et les contenus d’apprentissage, dont la mission est d’aider les clients à filtrer les contenus d’apprentissage non pertinents.

La solution de Filtered affine intelligemment le contenu de l’apprentissage, le fournit aux bonnes personnes au bon moment, en utilisant des recommandations personnalisées pour les aider à acquérir les compétences dont ils ont besoin.

Lorsque Vinit a entendu parler de Gong fin 2019, il n’était pas activement à la recherche d’une solution de Revenue Intelligence, mais il a adoré le contenu produit par l’équipe. 

“Les podcasts étaient incroyables. Je buvais le Kool-Aid de Gong bien avant que nous ne devenions clients”. 

Bien que le contenu soit précieux et intéressant, son équipe est encore petite et Vinit ne ressent pas encore le besoin d’une solution de revenus.

Mais quelque chose a changé.

En tant que cofondateur et directeur de l’exploitation, Vinit s’est toujours concentré sur la croissance du chiffre d’affaires. À l’approche de 2020, il a commencé à chercher d’autres moyens d’aider ses commerciaux à accomplir cette tâche. Il a commencé à réfléchir à la manière d’apporter des ajustements et des modifications au fonctionnement de l’équipe de vente, à son approche commerciale et à la manière dont elle aidait les clients. Il s’est posé la question suivante : “Comment doter nos équipes – en particulier notre équipe de vente – des meilleures compétences et connaissances pour qu’elles puissent se développer en tant qu’individus et exceller dans leur travail ?”. S’il y parvenait, il savait que le chiffre d’affaires de l’entreprise augmenterait.

Au début de l’année 2020, l’équipe de vente de Filtered a passé beaucoup de temps à affiner ses compétences et ses méthodes de vente. Elle a mis en place un cadre de vente plus délibéré et structuré, a commencé à organiser davantage de démonstrations internes, a créé un club de lecture sur la vente, etc.

Cet effort de recentrage s’est bien déroulé, mais l’équipe avait besoin de quelque chose de plus pour passer au niveau supérieur. C’est là qu’intervient la plateforme Revenue Intelligence de Gong.

Voici l’histoire de Filtered qui a utilisé Gong pour trois choses : le coaching, l’exécution des transactions et l’écoute de la véritable voix de son marché.

L’expérience Gong : Phase 1

Au fil des mois, au début de l’année 2020, Gong est passé de l’arrière-plan de l’esprit de Vinit à son cortex frontal. (Vous savez, la partie du cerveau qui aide les gens à se fixer des objectifs et à les atteindre).

“Ding ding !” dit Vinit. “Cela m’a frappé. Ce logiciel pourrait nous aider à mettre en œuvre notre formation à la vente. Il pourrait même l’améliorer. Ce fut pour moi un véritable “a-ha””.

Gong pouvait contribuer à augmenter le chiffre d’affaires, à soutenir les représentants individuels et à doter l’ensemble de l’équipe de vente des outils dont elle avait besoin pour exceller.

C’est ainsi qu’ils ont essayé Gong. 

Le scepticisme initial des responsables des ventes portait sur la question de savoir si les clients accepteraient que leurs appels soient enregistrés. L’équipe de vente était également un peu lasse de la technologie et n’était pas très enthousiaste à l’idée d’ajouter une nouvelle technologie à sa pile. 

Vinit y est parvenu en recrutant quelques personnes clés en tant qu’adopteurs précoces. “Si j’obtenais le soutien de notre directeur des ventes, de notre directeur de la réussite des clients et de l’un des ingénieurs commerciaux, je savais que je pouvais faire de Gong une réalité. Il n’avait pas tort.

Cela a fonctionné. Les doutes initiaux ont été balayés dès les premières semaines.

Le déploiement initial a donné à l’équipe la certitude que Gong fonctionnait et que l’enregistrement des prospects et des clients n’affecterait pas la qualité des relations qu’ils entretenaient ou qu’ils s’efforçaient d’établir. Comme le dit Vinit, “il s’est avéré que 95 % de nos prospects et de nos clients n’avaient aucun problème à être enregistrés“.

La première phase a été un succès. Les revenus essentiels à la croissance de Filtered devenaient rapidement une réalité.

Une culture de coaching collaboratif

L’équipe de Vinit s’est rapidement rendu compte que l’enregistrement des appels signifiait qu’il fallait se rendre sur le site . Au mieux de leur forme. A chaque fois. L’équipe a enregistré tout et tout le monde.

Avec autant d’informations, Gong a permis à Filtered de voir quels vendeurs excellaient et lesquels avaient besoin de s’améliorer. Les responsables des ventes de Filtered ont utilisé Gong pour voir comment les représentants en difficulté réagissaient au coaching. La réponse a été un retentissant “TRES BIEN !”.

Dès le début, les observations de Gong ont confirmé certaines intuitions concernant les domaines dans lesquels les représentants avaient besoin de soutien (et lesquels). Mais les données ont également mis en évidence les actions efficaces des commerciaux. Si Gong n’avait pas découvert ces joyaux utiles, ils seraient restés enfouis à jamais.

“Avec Gong, notre temps de réaction a été irréel”. En moins de deux mois, l’équipe de Filtered “est passée d’une poignée d’intuitions et d’un peu de données à une multitude de données et de preuves… sans qu’aucune intuition ne soit nécessaire ! Au revoir les opinions. Bonjour la réalité.

L’équipe de vente de Filtered s’est montrée très disposée à être coachée. Chacun accepte volontiers les opportunités d’apprendre des meilleurs. Ils étaient tous d’accord pour “cloner les joueurs A”.

“Lorsque nos vendeurs ont réalisé que les joueurs vedettes faisaient certaines choses de manière cohérente et que les données de Gong confirmaient leurs formules gagnantes, ils ont sauté sur l’occasion de se développer”, a déclaré Vinit. Il est également intéressant d’apprendre de ses pairs, ce qui peut être moins intimidant que de recevoir des ordres d’un manager (même sympathique !).

Exécution de l’accord : Un sérum de vérité pour le pipeline de Filtered

Les commerciaux ne sont pas réputés pour être conservateurs lorsqu’il s’agit de prévoir le pipeline. Ils sont susceptibles d’être légèrement (ou tout à fait) trop confiants lorsqu’il s’agit de prédire les affaires qui seront conclues.

La possibilité d’écouter les appels de Gong a été incroyablement révélatrice pour les responsables des ventes de Filtered. Comme le dit Vinit, “lorsqu’un représentant dit : ‘Cette affaire sera conclue ce trimestre’, nous pouvons écouter les appels de vente pour vraiment comprendre ce qui se passe”.

Cela signifie que les évaluations d’accords sont plus ancrées dans la réalité, plus basées sur des faits. Gong insights aide les responsables commerciaux de Filtered à comprendre ce qui se passe réellement dans une affaire.

Vinit sait que la qualité du pipeline de Filtered s’est améliorée. Il peut, par exemple, voir si les conversations manquent d’activité. “Vous me dites que cette affaire sera conclue dans deux semaines, mais personne n’a parlé à ce client au cours des trois dernières semaines ? Il n’y a aucune chance que cette affaire soit conclue en deux semaines”. C’est une bonne chose. Et c’est un point de vue nécessaire si vous voulez obtenir la vérité à partir de votre pipeline.

En outre, “la valeur ajoutée du produit phare de l’entreprise a augmenté de 62 % avec l’introduction de Gong, car nous avons qualifié des clients qui correspondaient mieux à nos besoins “.

Cela signifie que les besoins des clients sont plus en phase avec l’offre du produit. Il s’agit de la bonne personne sur le bon marché. En tant que startup, ce type d’alignement est essentiel à une croissance saine. Filtered a pu concentrer les efforts de sa petite (mais grandissante) équipe sur les prospects et clients prioritaires, sachant que la solution était adaptée et que le résultat créerait des fans enthousiastes. (Nous savons à quel point c’est important !)

Comme nous l’appelons ici à Gong, ils ont reçu du “sérum de vérité pour leur pipeline”.

Une nouvelle ligne de produits voit le jour

Parfois, la pépite d’or qui vous manque vient de votre propre marché. 

Filtered permet à tous les membres de l’entreprise d’accéder à Gong (et pas seulement aux vendeurs), y compris les fonctions produit et marketing. Ils ont utilisé les données Gong pour mieux comprendre les besoins des clients et y répondre.

L’équipe produit de Filtered écoute les appels Gong pour recueillir des informations pertinentes sur le marché. L’extraction d’informations sur le marché à partir des appels de Gong a conduit Filtered à prototyper, puis à lancer, un nouvel outil d’analyse inédit dans le secteur.

“Les données et les réflexions de Gong ont permis à notre équipe d’accélérer la mise au point de notre nouveau produit avec conviction et confiance”, a déclaré Vinit. 

Ce nouveau produit a représenté 20 % du chiffre d’affaires de Filtered au cours de son année de lancement. 

Et si Vinit admet que ces recettes ne peuvent être attribuées à 100 % à Gong, il sait que ce que l’équipe a appris de Gong a sans aucun doute eu un impact positif. Sans Gong, leur nouveau produit aurait été “provisoirement construit” ou l’équipe aurait commis des erreurs en cours de route. Cela aurait coûté cher à l’entreprise, tant en termes de pertes de revenus que de coûts de développement.

Heureusement, Gong leur a donné une visibilité sur les principaux indicateurs de succès des initiatives importantes : l’adoption sur le terrain et une réponse en temps réel du marché. Grâce à Gong, le processus d’itération s’est également accéléré. Filtered a pu effectuer un test bêta auprès de plusieurs clients et les moments forts ont été enregistrés sur Gong, ce qui a donné à l’équipe la confiance nécessaire pour lancer le produit sur le marché.

Après avoir mis au point un produit minimum viable, l’équipe a utilisé Gong pour tester le marché. Les résultats ont été formidables. Filtered a même commencé à réaliser des ventes avant le lancement complet. (Merci, Gong insights !)

Lors du lancement du produit sur le marché, Filtered a utilisé Gong pour qualifier les clients potentiels en fonction du produit. Sans Gong, Vinit affirme que cette phase aurait reposé en grande partie sur des “notes détaillées” et des “courriels de clients”, ce qui est loin d’être idéal.

“Nous pouvions paraphraser ce que les clients disaient”, a déclaré Vinit. “Nous pourrions mettre leurs paroles sous forme de diapositives. Mais rienne vaut un retour d’information spécifique de la part de l’utilisateur final. Ce retour d’information est sans fard ; il n’a été entaché d’aucune manière. Cela nous donne de la clarté”.

BONUS : Filtered a réduit de deux mois son cycle de vente (spécifique à ce nouveau produit).

Gong a transformé l’ensemble des activités de Filtered

L’équipe de Filtered adore Gong, en particulier son directeur de l’exploitation.

“Gong a transformé notre activité, de la manière dont nos collaborateurs gèrent les transactions à la façon dont nous écoutons et rencontrons le marché. Notre équipe ne pourrait pas être plus satisfaite de Gong”, a déclaré Vinit.

Lorsque l’accord Filtered/Gong a été renouvelé, Vinit a envoyé une note à l’équipe de vente pour lui demander son avis et lui faire part de ses préoccupations éventuelles. L’équipe a répondu par des compliments retentissants.

Il est rare qu’une équipe entière comprenne la valeur d’une solution logicielle, et les dirigeants ont été agréablement surpris.

“En fait, reconnaît Vinit, il y a peu de choses dans lesquelles nous avons investi en tant que petite entreprise et pour lesquelles nous aurions volontiers payé plus s’il l’avait fallu. Gong est l’un d’entre eux. (Attendez, Gong est en train d’enregistrer ça, n’est-ce pas ?)”

Nous sommes impatients de voir la suite du partenariat Gong-Filtered.