Fixer des revenus prévisibles : Gong porte à 90 % la précision des prévisions de Piano

Dans les opérations de recettes, vous êtes confronté à une question existentielle : Notre entreprise connaît-elle avec au moins 90 % de certitude le montant des recettes et le moment où elles sont perçues ? Si vous ne pouvez pas répondre par l’affirmative, il est extrêmement difficile de prendre des décisions stratégiques. Peter Lastowski, vice-président des opérations de revenus chez Piano, en est intimement conscient – et il avait besoin d’un moyen de déterminer avec certitude les prévisions de Piano.

Piano est une entreprise mondiale de logiciels en pleine expansion, avec des bureaux en Amérique, en Europe et en Asie-Pacifique. La plateforme de Piano aide de grandes marques comme Air France, la BBC et LinkedIn à comprendre et à influencer le comportement de leurs clients. Piano a connu une formidable transformation avec Gong. Piano a commencé à utiliser l’intelligence conversationnelle de Gong en 2021 pour renforcer les processus de vente, en accompagnant chaque représentant vers des engagements fiables et des conclusions plus rapides. Au fur et à mesure de sa maturation et de l’acquisition de nouvelles entreprises, elle a ajouté Gong Forecast pour améliorer la gestion du pipeline et porter la précision des prévisions à 90 %. Lisez la suite pour savoir ce que vous pouvez emprunter à Piano pour atteindre l’excellence en matière de recettes.

Avant Gong, les informations relatives au pipeline étaient partout : dans Salesforce, dans des feuilles de calcul, dans Google Drive, dans Slack – et même sur des serviettes de table au sens littéral du terme ! Pour que la petite équipe de Piano chargée des recettes puisse ” travailler plus intelligemment, et non plus difficilement “, Peter avait besoin d’une technologie permettant d’accroître la prévisibilité des recettes et d’accélérer la conclusion d’accords.

Aujourd’hui, le CRO de Piano et l’équipe de direction des ventes utilisent la plateforme Gong Revenue Intelligence pour suivre les performances des plans et diriger les appels prévisionnels hebdomadaires sans aucun temps de préparation. Tous les participants à l’appel travaillent à partir d’un seul écran, ce qui est un gage d’efficacité et de transparence. Quelle que soit la personne qui se connecte, elle voit les mêmes chiffres pour “clôturé” ou “engagé”. Le groupe exploite des informations pilotées par l’IA, telles que les scores de probabilité de transaction et les avertissements de transaction, pour se plonger directement dans les risques prévisionnels. Ils décident exactement où concentrer leurs efforts pour s’assurer que les affaires se concluent. Il est facile de présenter des prévisions claires et défendables au PDG ou au conseil d’administration, même au pied levé.

Avant Gong Forecast, les prévisions de revenus trimestriels pouvaient varier de plusieurs millions, ce qui entraînait d’importants obstacles à la prise de décision. Aujourd’hui, Piano atteint un taux de précision de 90 %.

“Les progrès que nous avons constatés par rapport à ce que le CRM, les directeurs commerciaux et même le CRO nous annonçaient sont astronomiques. Nous avons réduit l’écart de plusieurs millions. Grâce à Gong, nos prévisions de fin de trimestre sont solides.” – Peter Lastowski, vice-président des opérations de revenus chez Piano

Pour Peter, il était essentiel de rationaliser les flux de travail. Il voulait une plateforme à la hauteur des capacités d’IA robustes et de l’innovation de Piano – une plateforme que les gens aimeraient utiliser tous les jours.

Piano a d’abord appliqué Gong à ses flux de travail de vente en capturant chaque interaction avec le client. Il a ensuite utilisé Gong Revenue AI pour comprendre le comportement des clients et des représentants à partir de points de données dans des systèmes tels que Salesforce, les courriels et les calendriers. Immédiatement, les conseils de Gong ont permis aux représentants et aux responsables de ne pas perdre de vue leur message et d’améliorer leurs taux de réussite – ils ont adoré. En signalant les risques liés aux transactions, Gong insights a aidé l’équipe chargée du chiffre d’affaires à mieux gérer son pipeline. Elle est devenue beaucoup plus claire sur les chiffres qu’elle pouvait engager chaque mois, et la précision des prévisions s’est améliorée de manière significative.

“Gong a apporté la propreté des données à l’ensemble de notre pipeline. Lorsque tout le monde a commencé à vivre dans Gong et à gérer les activités directement à partir du Deal Board, cela nous a apporté un niveau incroyable de visibilité et de responsabilité.”

L’influence de Gong s’est rapidement répandue. Le service marketing a commencé à utiliser Gong pour obtenir des informations sur le marché et montrer les lacunes du pipeline pour des segments spécifiques. Cette clarté lui a permis de modifier ses tactiques et ses messages pour rester dans la course. Plus qu’un outil, Gong est devenu une plateforme permettant d’optimiser les flux de travail et la collaboration à tous les niveaux.

Un an après le début de son partenariat avec Gong, Piano a accueilli un nouveau directeur financier, ce qui l’a incité à faire preuve d’une plus grande précision dans la prévision des nouveaux contrats. Étant donné que l’équipe se sentait à l’aise avec les informations sur les clients de Gong, Gong Forecast était un complément naturel pour des capacités prédictives accrues.

“Ce qui est le plus intéressant avec Gong – et ce que je ne peux trouver nulle part ailleurs – c’est la combinaison de Forecast avec tous les autres conseils que Gong nous offre. Les prévisions contiennent toutes les mises à jour que nous avons effectuées sur la base des suggestions et des indications de Gong concernant les risques. Cela signifie que je peux m’y fier. Tout est regroupé intelligemment en une seule source”.

Lorsque Peter a évalué le temps de mise en œuvre, il a déclaré qu’il s’agissait d’une évidence. Alors que d’autres solutions auraient pu prendre six mois, Gong Forecast a été opérationnel en moins d’une semaine ! La rapidité d’installation et la facilité d’utilisation pour les représentants ont permis à Piano de se plonger directement dans l’optimisation des prévisions plutôt que dans l’intégration d’un logiciel.

La transformation de Piano est remarquable. Gong Forecast permet à l’équipe RevOps de gagner cinq heures par semaine. Grâce à la rationalisation des flux de travail, elle est passée de la réconciliation des chiffres à la mise en œuvre de stratégies ayant un impact sur l’ensemble de l’entreprise. Peter consacre le temps qu’il a gagné à la planification future et à l’affinement des flux de travail RevOps pour une valeur amplifiée. Il est enthousiaste pour l’avenir de Piano et nous sommes également ravis de sa trajectoire.

Avec les capacités croissantes de l’IA de Gong pour prédire les revenus avec plus de précision, Peter s’attend à ce que Gong donne à Piano des informations prédictives encore plus importantes dans les mois et les années à venir – tout en alimentant sa capacité à s’adapter. Gong permet d’optimiser en permanence les revenus, garantissant ainsi un avenir fructueux – un parcours que nous suivrons avec fierté.