Vorhersehbare Einnahmen sichern: Gong erhöht die Prognosegenauigkeit von Piano auf 90%
90%
Genauigkeit der Prognosen
Die Herausforderung
Vor Gong hatte Piano mit einer entscheidenden Hürde zu kämpfen – der Datenfragmentierung. Wichtige Erkenntnisse blieben in Datensilos verborgen, die für fundierte Entscheidungen unerläßlich sind. Dieser Mangel an zuverlässigen Daten beeinträchtigte die Vorhersagbarkeit der Einnahmen für das Geschäftsjahr erheblich.
Das Ergebnis
Piano Team hat mit Gong eine Prognosegenauigkeit von 90 % erreicht und die Entscheidungsfindung im gesamten Unternehmen erheblich verbessert. Das Team spart jede Woche mehrere Stunden für die Berichterstattung und die Überprüfung de Pipelines ein, so dass sie von reaktiv auf strategisch umschalten konnten und dem CEO und Vorstand seine Prognosen selbstbewusst mitteilen kann.
Im Bereich der Einnahmen steht man vor einer existenziellen Frage: Weiß unser Unternehmen mit mindestens 90 % Sicherheit, wie viele Einnahmen wann eingehen werden? Wenn Sie diese Frage nicht mit Ja beantworten können, ist es eine große Herausforderung, strategische Entscheidungen zu treffen. Peter Lastowski, VP of Revenue Operations bei Piano, weiß das ganz genau – und er brauchte einen Weg, um die Prognosen von Piano mit Sicherheit zu bestimmen.
Piano ist ein schnell wachsendes, globales Softwareunternehmen mit Niederlassungen Amerika, Europa und Asien. Die Plattform von Piano hilft großen Marken wie Air France, der BBC und LinkedIn, das Verhalten ihrer Kunden zu verstehen und zu beeinflussen. Piano erlebte mit Gong eine enorme Transformation. Im Jahr 2021 begann die Reise mit GONG, um die Vertriebsprozesse zu straffen und Mitarbeiter zu zuverlässigeren Prognosen und schnelleren Abschlüssen zu coachen. Nach einem erfolgreichen Start hat sich Piano dazu entschlossen GONG Forecast einzuführen. Das Resultat war eine Verbesserung der Genauigkeit der Umsatzprognosen auf 90%.
Präzise Umsatzprognosen liefern
Vor Gong befanden sich die Pipeline-Informationen überall: in Salesforce, Tabellenkalkulationen, Google Drive, Slack – sogar auf buchstäblichen Servietten! Wenn das schlanke Vertriebsteam von Piano “intelligenter und nicht härter arbeiten” wollte, brauchte Peter eine Technologie, die die Vorhersagbarkeit der Umsätze erhöht und die Geschäftsabschlüsse beschleunigt.
Heute verwenden der CRO und das Vertriebsteam von Piano die Gong Revenue Intelligence-Plattform, um die geplanten Ziele zu verfolgen und Zeit in der Abstimmung der Prognosen zu minimieren. Alle Gesprächsteilnehmer arbeiten von einem einzigen Bildschirm aus, was für Effizienz und Transparenz sorgt. Unabhängig davon, wer sich anmeldet, sieht das Team dieselben Zahlen in der Pipeline und auf dem Bankkonto der Firma. Die Gruppe nutzt ein Punktsystem auf Basis der künstlichen Intelligenz von GONG die sich aus allen Kundengesprächen speist um das Risiko in den Vorhersagen zu minimieren. Darauf basierend wird zielgenau entschieden bei welchen Kunden die investierte Zeit am ehesten zur Zielerreichung von Piano beiträgt. Auf Basis dieser Daten kann transparent und plausibel gegenüber der Geschäftsführung und dem Vorstand erläutert werden wo Ressourcen zugewiesen oder abgezogen werden.
Vor Gong Forecast konnten die vierteljährlichen Umsatzprognosen um Millionenbeträge schwanken, was zu erheblichen Entscheidungsschwierigkeiten führte. Jetzt liegt die Prognosegenauigkeit bei Piano bei 90 %.
“Die Fortschritte, die wir im Vergleich zu dem, was uns das CRM, die Vertriebsleiter und sogar der CRO vorher gesagt haben, erzielt haben, sind astronomisch. Wir haben die Lücke um Millionen geschlossen. Mit Gong sind unsere Prognosen zum Quartalsende solide.” – Peter Lastowski, Vizepräsident der Umsatzabteilung bei Piano.
Bessere GTM-Entscheidungen anhand von Kundeninteraktionsdaten
Für Peter waren optimierte Arbeitsabläufe von entscheidender Bedeutung. Er wollte eine Plattform, die den robusten KI-Fähigkeiten und Innovationen von Piano entspricht – eine Plattform, die die Mitarbeiter gerne täglich nutzen.
In der ersten Projektphase verwandte Piano GONG dazu alle seinen Kundeninteraktionen zu erfassen und zentral mit einer künstlichen Intelligenz auszuwerten. Salesforce, E-Mail und die Kalender des Vertriebes wurden hierzu an GONG angebunden.
Durch die einfachere Eingabe und Analyse von Daten konnten die Vertriebsmannschaft Zeit sparen, seine Gewinnquoten erhöhen und schneller voneinander lernen. Mehr Umsatz in weniger Zeit führte sorgt insgesamt für eine höhere Zufriedenheit in der Belegschaft. Die Vertriebsleitung konnte derweil auch besser schlafen.
Das Management der entscheidenden Abschlüsse für den Jahreserfolg fiel um einiges leichter da Risiken früher und minimiert werden konnten. Vorbei waren die Zeiten für Piano in denen die Varianz der Vertriebsvorhersagen im Millionbereich lag.
“Gong sorgte für saubere Daten in unserer gesamten Pipeline. Als jeder anfing, in Gong zu leben und Aktivitäten direkt vom Deal Board aus zu verwalten, brachte es uns ein erstaunliches Maß an Transparenz und Verantwortlichkeit.”
Gong ermöglicht globale Umsatz-Workflows und Zusammenarbeit
Mit solchen Resultaten blieb das Interesse anderer Abteilungen nicht aus. Das Piano Marketing begann die GONG Daten für eine bessere Segmentierung der Zielkunden zu nutzen und das Messaging zu schärfen. GONG schaffte die Transformation von einem hilfreichen Tool für den Vertrieb zu einer zentralen Plattform für Piano um die Stimme des Kunden besser zu verstehen und Geschäftsabläufe daran zu orientieren und optimieren.
Ein Jahr nach Beginn der Partnerschaft mit Gong begrüßte Piano einen neuen CFO, der den Wunsch nach einer präziseren Vorhersage des Neugeschäfts weckte. Da das Team bereits mit den Kundeneinblicken von Gong vertraut war, bot sich Gong Forecast als natürliche Ergänzung für weitere Vorhersagefunktionen an.
“Das Spannendste an Gong – und was ich sonst nirgendwo bekomme – ist die Kombination von Forecast mit all den anderen Informationen, die Gong uns bietet. In die Vorhersage sind alle Updates integriert, die wir auf der Grundlage von Gongs vorgenommen haben. Das bedeutet, dass ich der Vorhersage vertrauen kann. Es ist alles auf intelligente Weise in einer einzigen Quelle zusammengefasst.”
Als Peter die Implementierungszeit bewertete, sagte er, es sei ein Kinderspiel gewesen. Während andere Lösungen sechs Monate in Anspruch genommen hätten, war Gong Forecast in weniger als einer Woche einsatzbereit! Dank der schnellen Einrichtung und der einfachen Bedienung für die Mitarbeiter konnte Piano direkt mit der Optimierung der Prognosen beginnen, anstatt sich umständlich mit der Software vertraut zu machen.
Daten nutzen, um noch mehr Wert und Umfang zu schaffen
Die Transformation von Piano ist bemerkenswert. Durch Gong Forecast gewinnt das RevOps-Team fünf Stunden pro Woche zurück. Dank der gestrafften Arbeitsabläufe hat sich der Schwerpunkt von der Abstimmung der Zahlen auf die Entwicklung wirksamer Strategien für das gesamte Unternehmen verlagert. Peter verwendet die eingesparte Zeit für die Zukunftsplanung und die Verfeinerung der RevOps-Workflows. Er freut sich auf die Zukunft von Piano, genauso wie das Gong Team.
Mit den zunehmenden KI-Fähigkeiten von Gong zur genaueren Vorhersage von Umsätzen erwartet Peter, dass Gong Piano in den kommenden Monaten und Jahren noch mehr Erkenntnisse liefern wird – und damit die Fähigkeit zur gezielten Skalierung des Unternehmens. Gong treibt die kontinuierliche Umsatzoptimierung voran und sichert so eine erfolgreiche Zukunft – eine Reise, die wir mit Stolz verfolgen werden.
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