Vorhersehbare Einnahmen sichern: Gong erhöht die Prognosegenauigkeit von Piano auf 90%

Im Bereich der Einnahmen steht man vor einer existenziellen Frage: Weiß unser Unternehmen mit mindestens 90 % Sicherheit, wie viele Einnahmen wann eingehen werden? Wenn Sie diese Frage nicht mit Ja beantworten können, ist es eine große Herausforderung, strategische Entscheidungen zu treffen. Peter Lastowski, VP of Revenue Operations bei Piano, weiß das ganz genau – und er brauchte einen Weg, um die Prognosen von Piano mit Sicherheit zu bestimmen.

Piano ist ein schnell wachsendes, globales Softwareunternehmen mit Niederlassungen in Nord- und Südamerika, Europa und im asiatisch-pazifischen Raum. Die Plattform von Piano hilft großen Marken wie Air France, der BBC und LinkedIn, das Verhalten ihrer Kunden zu verstehen und zu beeinflussen. Piano erlebte mit Gong eine enorme Transformation. Piano begann im Jahr 2021 mit der Conversation Intelligence von Gong, um die Vertriebsprozesse zu straffen und die einzelnen Vertriebsmitarbeiter in Richtung zuverlässiger Zusagen und schnellerer Abschlüsse zu coachen. Mit zunehmender Reife und der Übernahme neuer Unternehmen wurde Gong Forecast hinzugefügt, um das Pipeline-Management zu verbessern und die Prognosegenauigkeit auf 90 % zu erhöhen. Lesen Sie weiter, um zu erfahren, was Sie sich von Pianos Vorstoß in Richtung Umsatzoptimierung abschauen können.

Vor Gong befanden sich die Pipeline-Informationen überall: in Salesforce, Tabellenkalkulationen, Google Drive, Slack – sogar auf buchstäblichen Servietten! Wenn das schlanke Vertriebsteam von Piano “intelligenter und nicht härter arbeiten” wollte, brauchte Peter eine Technologie, die die Vorhersagbarkeit der Umsätze erhöht und die Geschäftsabschlüsse beschleunigt.

Heute verwenden der CRO und das Vertriebsteam von Piano die Gong Revenue Intelligence-Plattform, um die Planleistung zu verfolgen und wöchentliche Prognosegespräche ohne Vorbereitungszeit zu führen. Alle Gesprächsteilnehmer arbeiten von einem einzigen Bildschirm aus, was für Effizienz und Transparenz sorgt. Unabhängig davon, wer sich anmeldet, sehen sie dieselben Zahlen für “abgeschlossen” oder “zugesagt”. Die Gruppe nutzt KI-gesteuerte Erkenntnisse wie Deal Likelihood Scores und Deal Warnings, um sich direkt mit den Prognoserisiken zu befassen. Sie entscheiden genau, worauf sie ihre Bemühungen konzentrieren müssen, um den Abschluss von Geschäften zu gewährleisten. Es ist ein Leichtes, dem CEO oder dem Vorstand eine klare, vertretbare Prognose zu präsentieren, auch wenn es nur ein kurzer Moment ist.

Vor Gong Forecast konnten die vierteljährlichen Umsatzprognosen um Millionenbeträge schwanken, was zu erheblichen Entscheidungsschwierigkeiten führte. Jetzt liegt die Prognosegenauigkeit bei Piano bei 90 %.

“Die Fortschritte, die wir im Vergleich zu dem, was uns das CRM, die Vertriebsleiter und sogar der CRO vorher gesagt haben, erzielt haben, sind astronomisch. Wir haben die Lücke um Millionen geschlossen. Mit Gong sind unsere Prognosen zum Quartalsende solide.” – Peter Lastowski, Vizepräsident der Umsatzabteilung bei Piano.

Für Peter waren optimierte Arbeitsabläufe von entscheidender Bedeutung. Er wollte eine Plattform, die den robusten KI-Fähigkeiten und Innovationen von Piano entspricht – eine Plattform, die die Mitarbeiter gerne jeden Tag nutzen würden.

Piano wandte Gong zunächst auf seine Vertriebsabläufe an, indem es jede Kundeninteraktion erfasste. Dann wurde Gong Revenue AI eingesetzt, um das Verhalten von Kunden und Vertretern anhand von Datenpunkten in Systemen wie Salesforce, E-Mail und Kalender zu verstehen. Die Anleitung von Gong sorgte sofort dafür, dass Vertriebsmitarbeiter und Manager bei der Stange blieben und ihre Gewinnquoten verbesserten – sie waren begeistert. Durch das Aufzeigen von Geschäftsrisiken halfen die Einblicke von Gong dem Vertriebsteam, seine Pipeline besser zu verwalten. Es konnte sich ein klareres Bild von den Zahlen machen, die es jeden Monat zusagen konnte, und die Prognosegenauigkeit verbesserte sich erheblich.

“Gong sorgte für saubere Daten in unserer gesamten Pipeline. Als jeder anfing, in Gong zu leben und Aktivitäten direkt vom Deal Board aus zu verwalten, brachte es uns ein erstaunliches Maß an Transparenz und Verantwortlichkeit.”

Der Einfluss von Gong verbreitete sich schnell. Das Marketing begann, Gong für Markteinblicke zu nutzen und Lücken in der Pipeline für bestimmte Segmente aufzuzeigen. Diese Klarheit ermöglichte es, die Taktik und das Messaging zu ändern, um das Ziel nicht aus den Augen zu verlieren. Gong war mehr als nur ein Tool, es wurde zu einer Plattform, die wichtige Arbeitsabläufe und die Zusammenarbeit auf allen Ebenen unterstützt.

Ein Jahr nach Beginn der Partnerschaft mit Gong begrüßte Piano einen neuen CFO, der den Wunsch nach einer präziseren Vorhersage des Neugeschäfts weckte. Da das Team bereits mit den Kundeneinblicken von Gong vertraut war, bot sich Gong Forecast als natürliche Ergänzung für weitere Vorhersagefunktionen an.

“Das Spannendste an Gong – und was ich sonst nirgendwo bekomme – ist die Kombination von Forecast mit all den anderen Informationen, die Gong uns bietet. In die Vorhersage sind alle Geschäftsaktualisierungen integriert, die wir auf der Grundlage von Gongs Vorschlägen und Hinweisen zu Risiken vorgenommen haben. Das bedeutet, dass ich ihr vertrauen kann. Es ist alles auf intelligente Weise in einer einzigen Quelle zusammengefasst.”

Als Peter die Implementierungszeit bewertete, sagte er, es sei ein Kinderspiel gewesen. Während andere Lösungen sechs Monate in Anspruch genommen hätten, war Gong Forecast in weniger als einer Woche einsatzbereit! Dank der schnellen Einrichtung und der einfachen Bedienung für die Mitarbeiter konnte Piano direkt mit der Optimierung der Prognosen beginnen, anstatt sich mit der Software vertraut zu machen.

Die Transformation von Piano ist bemerkenswert. Durch Gong Forecast gewinnt das RevOps-Team fünf Stunden pro Woche zurück. Dank der gestrafften Arbeitsabläufe hat sich der Schwerpunkt von der Abstimmung der Zahlen auf die Entwicklung wirksamer Strategien für das gesamte Unternehmen verlagert. Peter verwendet die eingesparte Zeit für die Zukunftsplanung und die Verfeinerung der RevOps-Workflows, um den Wert zu steigern. Er freut sich auf die Zukunft von Piano, und auch wir sind begeistert von der Entwicklung des Unternehmens.

Mit den zunehmenden KI-Fähigkeiten von Gong zur genaueren Vorhersage von Umsätzen erwartet Peter, dass Gong Piano in den kommenden Monaten und Jahren noch mehr vorhersagende Erkenntnisse liefern wird – und damit die Fähigkeit zur Skalierung des Unternehmens. Gong treibt die kontinuierliche Umsatzoptimierung voran und sichert so eine erfolgreiche Zukunft – eine Reise, die wir mit Stolz verfolgen werden.